***** 無怨無悔，勇往直前－－創業經驗談 *****


劉心遠•主講
周立平•整理


劉心遠為劉門國際電腦公司(Liuski)董事長，該公司為全美第四大電腦行銷公司。

我常有一種感想，任何一個人的生活會因為不同的「機緣」而受影響，這些偶然的機緣
會可改變個人的命運。大學畢業後做了兩年事，我也像一般人一樣趕著出國熱；來到美
國，輾轉唸了三個學校，終於拿到電腦學位。正徬徨不知所從，竟在一個偶然的機會闖
入學校的就業輔導中心，參加廠商的校園面試後，意外獲得錄取。1981年開始在Northe
rn Telecom工作，也種下了日後創業的際遇。

* 跳蚤市場投石問路 *

Northern Telecom專營電話，規模頗大。我的工作性質以硬體為主，而在學校所學的是
電腦程式，雖然邊做邊學，但總覺學非所用，心虛不實，常擔心可能露出馬腳而被裁員
。因此，另謀生計之念頭便油然而生。經多方探路，再斟酌己身的條件，決定由跳蚤市
場著手。當時由紐約百老匯進貨手錶在North Carolina銷售，利潤不錯。這樣在North
Telecom上班及跳蚤市場兼差又過了兩年，自覺再這樣下去徒然浪費時間，不如早作決
定，自行創業。因為對跳蚤市場的經營已稍具心得，因此初到紐約專營此業。賣手錶、
玩具、雜貨，成績差強人意。但成本、售價之間的起伏，漲跌不易掌握，常常一元進價
的貨品在市場上已降低為八毛五的賣價。再加上涉及版權的問題，多次進出法院，頗為
繁瑣，覺得再混下去，難有生機。因此，另起灶爐的念頭於焉興起。

* 識得機先，電腦業大展身手 *

當時個人電腦仍在萌芽階段，我想自己是學這一行的，多少懂一點，應可一試。再經與
當時業者Fountain、Abest等討論，覺得此業大有可為。於是，由台灣進貨，賣電腦、c
able。由做中學，一點點摸索、累積了經驗。後來深感台灣進貨競爭太激烈，應該擴充
貨源，所以開始賣韓國三星的產品。我的經營理念是把電腦視為商品的一種，不像別人
的觀念認為是高科技產品。我以大批進貨，低價銷售，犧牲利潤，以免囤積。以彈性、
機動來換取市場，很快的建立了商譽。後來取得三星的代理權，建立產銷的直接關係，
企業慢慢上軌道，有了規模。為了求公司的長治圖存，決定突破瓶頸，往世界知名產品
銷售網進軍。方向既定，即著手鋪路的準備。

* 因緣際會•邁向國際化 *

當時C Gate Disk Drive是市場上寵兒。在安排申請面見其總經理前，我已多方蒐集有
關該公司之源起、現況、成長及總經理個人的背景、出身、個性、喜惡等各項資料，務
求對其經營、行銷有通盤而深入的了解。會談時，總經理質疑為什麼許多代理商杯葛我
加入該銷售網？我很明白此一問題是由於同業對我薄利多銷，影響其利潤幅額的作法頗
不以為然。我即回答：「同業排斥是因為我對他們構成威脅的緣故。」這句話可能正好
滿足了他陸戰隊養成了個性中不服輸，勇往直前的個性。因此相談甚歡，幾天後，即接
獲通知，成為該公司旗下的代銷商。

這是我事業擴張的里程碑，至去年底有三億七千萬的營業額，包括香港、台灣共有六百
餘員工，為全美代銷網路中排名第四。

* 未來展望 *

三億七千萬的業績及銷售第四的聲譽確實值得欣慰。公司現在廠址在長島，營運成本高
，土地建築取之不易，且所費不貲，加以面對紐約市的競爭，人才聘用不易。為求更上
一層樓，已決定於今年四月遷往亞特蘭大，營運成本可降低百分之廿至三十，兼有豐富
的人力資源。「劉門」已是股票上市的公司，在結構強化後，希望能打響自己的品牌，
於兩、三年內能達十億的營業額，位居Fortune 1000名公司之列。為中國人在美創業樹
立典範。

* 創業感言 *

創業是一條不歸路，在下定決心之前，有許多是需要深思的。有人只看到創業者執掌兵
符，意氣風發，身家豐厚，其韜略宏志得以所償。但在風光的背後，多少人想過創業須
要旺盛的企圖心及無怨無悔的熱忱，也是不畏吃苦，承受持續壓力的一種生活方式。又
有多少人能承擔置之死地而後生，破釜沈舟的悲壯雄心，及具有面對強烈競爭時主動操
盤的魄力？

為人作嫁，或自行創業總應以自己的個性、志趣為依歸。一山還看他山高，違背志趣，
勉強削足適履，也只落得誠惶誠恐、縮頭畏尾。雖有寄望，放言高蹈不如實事求是，篤
實履踐，才能發揮自己的長處，為自己的理想找到歸宿。□